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データもロジックも「これ」がなければ効果半減

井上 大輔 : マーケター、ソフトバンク株式会社 コミュニケーション本部 メディア統括部長

「生きる知恵」を解説する書籍『マーケターのように生きろ:「あなたが必要だ」と言われ続ける人の思考と行動』を上梓した井上氏に、マーケティングの英知からわかる、「人を動かす話し方」を解説してもらった。

データやロジックの大切さが盛んに語られます。確かに、それらは人を「説得」するためにはとても有効です。しかし、仮に説得できたとして、それで人の行動を変えられるとはかぎりません。人の行動を変えるには「腹落ち」が必要なのです。

企画を通すのがあまりうまくない人のアプローチは、データとロジックを駆使し、頭に働きかける「説得アプローチ」です。それに対して提案巧者のアプローチは、対話と巻き込みとストーリーで心に働きかける「腹落ちアプローチ」です。


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